Il proprietario decide quanto vale il suo immobile, l'agenzia dovrebbe dargli ragione e l'acquirente dovrebbe pagare. Ma il mercato immobiliare non funziona così.
C'è una frase che nel mondo degli affari viene ripetuta da anni: il cliente ha sempre ragione.
Quando si parla di vendere casa, però, questa convinzione può diventare il principale ostacolo alla conclusione di una compravendita.
Perché una cosa è avere il diritto di decidere a quale prezzo vendere il proprio immobile. Un'altra è pretendere che il mercato riconosca quel prezzo, indipendentemente dalle condizioni della casa, dalla zona e da ciò che gli acquirenti sono realmente disposti a pagare.
Eppure, succede continuamente.
«La casa è mia e decido io quanto vale»
È una delle frasi più frequenti quando si parla con un proprietario.
Ed è anche una frase legittima, fino a un certo punto.
La casa è sua. Può decidere di venderla, di tenerla, di affittarla o di non fare assolutamente nulla.
Ma il valore di mercato non è una decisione personale.
Non dipende da quanto è costata vent'anni fa, da quanto si è speso per ristrutturarla o da quanto denaro servirebbe oggi per acquistarne un'altra.
Il mercato guarda altri elementi: posizione, condizioni, caratteristiche, domanda e alternative disponibili.
Un appartamento acquistato a 150.000 euro può valere oggi 120.000 euro. Oppure 200.000.
Non è l'orgoglio del proprietario a stabilirlo. Sono le condizioni del mercato.
Il vero problema? Le agenzie che dicono sempre sì
Qui arriva la parte più scomoda.
Non tutti i problemi di una vendita dipendono dal proprietario.
A volte è proprio l'agenzia immobiliare a creare aspettative sbagliate.
Per ottenere un incarico, qualcuno potrebbe essere tentato di proporre una valutazione superiore a quella realmente sostenibile, promettendo risultati che non può garantire.
Il proprietario si sente dire ciò che desidera sentirsi dire. L'agenzia ottiene l'incarico. E tutti sembrano soddisfatti.
Almeno all'inizio.
Poi passano le settimane. Le visite non arrivano. Le proposte non si concretizzano. Il prezzo viene abbassato una prima volta, poi una seconda.
E quello che sembrava un ottimo affare diventa una vendita che non parte mai.
Un professionista serio non dovrebbe avere paura di dire a un proprietario che il prezzo richiesto è troppo alto.
Anche quando sa che quella risposta potrebbe costargli l'incarico.
«Ma io non ho fretta di vendere»
Un'altra frase molto comune.
E anche questa può essere assolutamente vera.
Non tutti hanno bisogno di vendere immediatamente. C'è chi può aspettare, chi non ha urgenza e chi preferisce tenere la casa piuttosto che accettare un prezzo che non considera soddisfacente.
Il problema nasce quando l'assenza di fretta viene confusa con l'assenza di conseguenze.
Un immobile che rimane sul mercato per mesi o anni può perdere attrattiva. Le condizioni possono cambiare, la concorrenza aumentare e le aspettative degli acquirenti modificarsi.
Aspettare può essere una scelta consapevole.
Ma aspettare senza una strategia, continuando a proporre la casa a un prezzo che non genera interesse, rischia di trasformarsi in un'abitudine.
Quando il proprietario diventa il peggior nemico della vendita
C'è un momento in cui la trattativa si blocca.
L'acquirente presenta una proposta. L'agenzia cerca di mediare. Il proprietario rifiuta perché considera l'offerta troppo bassa.
Fin qui, nulla di strano.
Ma cosa succede quando le proposte vengono rifiutate sistematicamente, anche quando sono coerenti con i valori della zona?
E quando il proprietario pretende che l'agenzia continui a organizzare visite, sostenere costi pubblicitari e trovare nuovi acquirenti, senza mai prendere in considerazione una revisione delle proprie aspettative?
A quel punto, il problema non è più soltanto il prezzo.
È il rapporto tra ciò che si desidera ottenere e ciò che si è disposti a fare per arrivarci.
Vendere casa richiede collaborazione, ascolto e disponibilità a valutare le informazioni che arrivano dal mercato.
Senza questi elementi, anche il miglior professionista può trovarsi davanti a un ostacolo insuperabile.
L'agente immobiliare non deve dare ragione. Deve dire la verità.
Un agente immobiliare non è un semplice intermediario tra chi vende e chi compra.
Il suo lavoro comprende la valutazione dell'immobile, la promozione, la gestione delle visite, la selezione degli acquirenti e la conduzione della trattativa.
Per svolgere questo lavoro, deve poter esprimere un'opinione professionale, anche quando è scomoda.
Se una casa presenta problemi, deve segnalarli.
Se il prezzo è fuori mercato, deve dirlo.
Se una proposta è interessante, deve spiegarne le ragioni.
E se il proprietario decide di non accettare, la decisione va rispettata.
La differenza tra un professionista e qualcuno che cerca soltanto di compiacere il cliente sta proprio qui.
Non promettere ciò che non può mantenere. Non alimentare aspettative irrealistiche. Non confondere la soddisfazione immediata del proprietario con il risultato concreto della vendita.
Il mercato non ha sentimenti
Il mercato immobiliare non conosce la storia personale di chi vende.
Non sa quanto quella casa sia stata importante per una famiglia. Non conosce i sacrifici fatti per acquistarla, i ricordi legati a ogni stanza o il valore affettivo di un terrazzo.
Questi elementi hanno un'importanza enorme per chi vive un immobile.
Ma non sempre hanno un corrispondente valore economico per chi lo acquista.
Ed è proprio qui che il ruolo di un professionista diventa fondamentale: aiutare il proprietario a distinguere il valore personale della casa dal suo valore commerciale.
Perché una casa può essere insostituibile per chi la vende e non essere la scelta giusta per chi la compra.
La domanda che ogni proprietario dovrebbe farsi
Prima di mettere in vendita un immobile, sarebbe utile porsi una domanda molto semplice:
Voglio davvero vendere casa o voglio soltanto sentirmi dire che vale quanto desidero?
Sono due cose completamente diverse.
Nel primo caso, serve una strategia, una valutazione realistica e la disponibilità a confrontarsi con il mercato.
Nel secondo, si può anche pubblicare un annuncio e aspettare.
Ma non bisogna confondere il tempo trascorso online con il lavoro necessario per concludere una vendita.
Il cliente ha il diritto di decidere. Il professionista ha il dovere di consigliare. Il mercato, alla fine, farà la sua parte.
E nessuno dei tre può sostituirsi agli altri.
E tu, da che parte stai?
Un proprietario ha il diritto di chiedere qualsiasi prezzo per la propria casa. Ma un agente immobiliare ha il dovere di dirgli quando quel prezzo non è realistico.
Secondo te, un professionista dovrebbe accettare qualsiasi richiesta del cliente pur di ottenere un incarico, oppure dovrebbe avere il coraggio di dire le cose come stanno, anche a costo di perdere una vendita?
Scrivici la tua opinione nei commenti.
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