Le propriétaire décide de la valeur de son bien, l'agence devrait lui donner raison et l'acheteur devrait payer. Mais le marché immobilier ne fonctionne pas ainsi.
Il y a une phrase que l'on répète dans le monde des affaires depuis des années : le client a toujours raison.
Cependant, lorsqu'il s'agit de vendre une maison, cette conviction peut devenir le principal obstacle à la conclusion d'une vente.
Parce qu'une chose est d'avoir le droit de décider à quel prix vendre son bien. C'en est une autre d'exiger que le marché reconnaisse ce prix, indépendamment de l'état de la maison, de la zone et de ce que les acheteurs sont réellement disposés à payer.
Et pourtant, cela se produit sans cesse.
« La maison est à moi et c'est moi qui décide de sa valeur »
C'est l'une des phrases les plus fréquentes lorsque l'on discute avec un propriétaire.
Et c'est aussi une phrase légitime, jusqu'à un certain point.
La maison est à lui. Il peut décider de la vendre, de la garder, de la louer ou de ne absolument rien faire.
Mais la valeur de marché n'est pas une décision personnelle.
Elle ne dépend pas de ce qu'elle a coûté il y a vingt ans, de ce qui a été dépensé pour la rénover ou de l'argent qu'il faudrait aujourd'hui pour en acheter une autre.
Le marché regarde d'autres éléments : l'emplacement, l'état, les caractéristiques, la demande et les alternatives disponibles.
Un appartement acheté 150 000 euros peut valoir aujourd'hui 120 000 euros. Ou 200 000.
Ce n'est pas l'orgueil du propriétaire qui le détermine. Ce sont les conditions du marché.
Le vrai problème ? Les agences qui disent toujours oui
Voici la partie la plus délicate.
Tous les problèmes de vente ne dépendent pas du propriétaire.
Parfois, c'est l'agence immobilière elle-même qui crée de fausses attentes.
Pour obtenir un mandat, certains peuvent être tentés de proposer une évaluation supérieure à ce qui est réellement soutenable, en promettant des résultats qu'ils ne peuvent garantir.
Le propriétaire entend ce qu'il désire entendre. L'agence obtient le mandat. Et tout le monde semble satisfait.
Du moins au début.
Ensuite, les semaines passent. Les visites n'arrivent pas. Les offres ne se concrétisent pas. Le prix est baissé une première fois, puis une seconde.
Et ce qui semblait être une excellente affaire se transforme en une vente qui ne démarre jamais.
Un professionnel sérieux ne devrait pas avoir peur de dire à un propriétaire que le prix demandé est trop élevé.
Même lorsqu'il sait que cette réponse pourrait lui coûter le mandat.
« Mais je ne suis pas pressé de vendre »
Une autre phrase très courante.
Et cela aussi peut être tout à fait vrai.
Tout le monde n'a pas besoin de vendre immédiatement. Il y a ceux qui peuvent attendre, ceux qui n'ont pas d'urgence et ceux qui préfèrent garder la maison plutôt que d'accepter un prix qu'ils ne jugent pas satisfaisant.
Le problème survient lorsque l'absence de précipitation est confondue avec l'absence de conséquences.
Un bien qui reste sur le marché pendant des mois ou des années peut perdre de son attrait. Les conditions peuvent changer, la concurrence augmenter et les attentes des acheteurs se modifier.
Attendre peut être un choix conscient.
Mais attendre sans stratégie, en continuant à proposer la maison à un prix qui ne suscite aucun intérêt, risque de se transformer en habitude.
Quand le propriétaire devient le pire ennemi de la vente
Il y a un moment où la négociation se bloque.
L'acheteur présente une offre. L'agence cherche à jouer les médiateurs. Le propriétaire refuse car il considère l'offre trop basse.
Jusqu'ici, rien d'anormal.
Mais que se passe-t-il lorsque les offres sont systématiquement rejetées, même lorsqu'elles sont cohérentes avec les valeurs de la zone ?
Et lorsque le propriétaire exige que l'agence continue à organiser des visites, à supporter des frais de publicité et à trouver de nouveaux acheteurs, sans jamais envisager une révision de ses attentes ?
À ce moment-là, le problème n'est plus seulement le prix.
C'est le rapport entre ce que l'on souhaite obtenir et ce que l'on est disposé à faire pour y parvenir.
Vendre une maison exige de la collaboration, de l'écoute et une disponibilité à évaluer les informations qui proviennent du marché.
Sans ces éléments, même le meilleur professionnel peut se retrouver face à un obstacle insurmontable.
L'agent immobilier ne doit pas donner raison. Il doit dire la vérité.
Un agent immobilier n'est pas un simple intermédiaire entre vendeur et acheteur.
Son travail comprend l'évaluation du bien, la promotion, la gestion des visites, la sélection des acheteurs et la conduite de la négociation.
Pour accomplir ce travail, il doit pouvoir exprimer une opinion professionnelle, même lorsqu'elle est inconfortable.
Si une maison présente des problèmes, il doit les signaler.
Si le prix est hors marché, il doit le dire.
Si une offre est intéressante, il doit en expliquer les raisons.
Et si le propriétaire décide de ne pas accepter, la décision doit être respectée.
La différence entre un professionnel et quelqu'un qui cherche uniquement à complaire au client réside précisément là.
Ne pas promettre ce qu'on ne peut pas tenir. Ne pas alimenter d'attentes irréalistes. Ne pas confondre la satisfaction immédiate du propriétaire avec le résultat concret de la vente.
Le marché n'a pas de sentiments
Le marché immobilier ne connaît pas l'histoire personnelle de celui qui vend.
Il ne sait pas à quel point cette maison a compté pour une famille. Il ne connaît pas les sacrifices faits pour l'acheter, les souvenirs liés à chaque pièce ou la valeur affective d'une terrasse.
Ces éléments ont une importance énorme pour ceux qui vivent dans un bien.
Mais ils n'ont pas toujours une correspondance économique pour ceux qui l'achètent.
Et c'est précisément là que le rôle d'un professionnel devient fondamental : aider le propriétaire à distinguer la valeur personnelle de la maison de sa valeur commerciale.
Parce qu'une maison peut être irremplaçable pour celui qui la vend et ne pas être le bon choix pour celui qui l'achète.
La question que tout propriétaire devrait se poser
Avant de mettre un bien en vente, il serait utile de se poser une question très simple :
Est-ce que je veux vraiment vendre ma maison ou est-ce que je veux simplement qu'on me dise qu'elle vaut autant que je le souhaite ?
Ce sont deux choses complètement différentes.
Dans le premier cas, il faut une stratégie, une évaluation réaliste et la volonté de se confronter au marché.
Dans le second cas, on peut aussi publier une annonce et attendre.
Mais il ne faut pas confondre le temps passé en ligne avec le travail nécessaire pour conclure une vente.
Le client a le droit de décider. Le professionnel a le devoir de conseiller. Le marché, à la fin, fera sa part.
Et aucun des trois ne peut se substituer aux autres.
Et vous, de quel côté êtes-vous ?
Un propriétaire a le droit de demander n'importe quel prix pour sa maison. Mais un agent immobilier a le devoir de lui dire quand ce prix n'est pas réaliste.
Selon vous, un professionnel devrait-il accepter n'importe quelle demande du client pour obtenir un mandat, ou devrait-il avoir le courage de dire les choses telles qu'elles sont, quitte à perdre une vente ?
Écrivez-nous votre avis dans les commentaires.
Domus Sicilia Immobiliare – Demures et Terrains
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