El propietario decide cuánto vale su inmueble, la agencia debería darle la razón y el comprador debería pagar. Pero el mercado inmobiliario no funciona así.
Hay una frase que en el mundo de los negocios se repite desde hace años: el cliente siempre tiene la razón.
Sin embargo, cuando se trata de vender una casa, esta creencia puede convertirse en el principal obstáculo para cerrar una compraventa.
Porque una cosa es tener el derecho de decidir a qué precio vender tu inmueble. Otra muy distinta es pretender que el mercado reconozca ese precio, independientemente de las condiciones de la casa, de la zona y de lo que los compradores estén realmente dispuestos a pagar.
Y, sin embargo, ocurre continuamente.
"La casa es mía y yo decido cuánto vale"
Es una de las frases más frecuentes al hablar con un propietario.
Y también es una frase legítima, hasta cierto punto.
La casa es suya. Puede decidir venderla, conservarla, alquilarla o no hacer absolutamente nada.
Pero el valor de mercado no es una decisión personal.
No depende de cuánto costó hace veinte años, de cuánto se gastó en reformarla o de cuánto dinero haría falta hoy para comprar otra.
El mercado observa otros elementos: ubicación, estado, características, demanda y alternativas disponibles.
Un apartamento comprado por 150.000 euros puede valer hoy 120.000 euros. O 200.000.
No es el orgullo del propietario el que lo establece. Son las condiciones del mercado.
¿El verdadero problema? Las agencias que siempre dicen que sí
Aquí llega la parte más incómoda.
No todos los problemas de una venta dependen del propietario.
A veces es la propia agencia inmobiliaria la que crea expectativas equivocadas.
Para conseguir un encargo, alguien podría verse tentado a proponer una valoración superior a la realmente sostenible, prometiendo resultados que no puede garantizar.
El propietario escucha lo que desea escuchar. La agencia consigue el encargo. Y todos parecen satisfechos.
Al menos al principio.
Luego pasan las semanas. Las visitas no llegan. Las propuestas no se materializan. El precio se rebaja una primera vez, luego una segunda.
Y lo que parecía un gran negocio se convierte en una venta que nunca despega.
Un profesional serio no debería tener miedo de decirle a un propietario que el precio pedido es demasiado alto.
Incluso cuando sabe que esa respuesta podría costarle el encargo.
"Pero yo no tengo prisa por vender"
Otra frase muy común.
Y esta también puede ser absolutamente verdad.
No todo el mundo necesita vender de inmediato. Hay quien puede esperar, quien no tiene prisa y quien prefiere conservar la casa antes que aceptar un precio que no considera satisfactorio.
El problema nace cuando la ausencia de prisa se confunde con la ausencia de consecuencias.
Un inmueble que permanece en el mercado durante meses o años puede perder atractivo. Las condiciones pueden cambiar, la competencia aumentar y las expectativas de los compradores modificarse.
Esperar puede ser una elección consciente.
Pero esperar sin una estrategia, continuando a ofrecer la casa a un precio que no genera interés, corre el riesgo de convertirse en un hábito.
Cuando el propietario se convierte en el peor enemigo de la venta
Hay un momento en que la negociación se bloquea.
El comprador presenta una propuesta. La agencia intenta mediar. El propietario la rechaza porque considera la oferta demasiado baja.
Hasta aquí, nada extraño.
¿Pero qué ocurre cuando las propuestas se rechazan sistemáticamente, incluso cuando son coherentes con los valores de la zona?
¿Y cuando el propietario pretende que la agencia continúe organizando visitas, soportando costes publicitarios y buscando nuevos compradores, sin plantearse jamás una revisión de sus expectativas?
Llegados a ese punto, el problema ya no es solo el precio.
Es la relación entre lo que se desea obtener y lo que se está dispuesto a hacer para conseguirlo.
Vender una casa requiere colaboración, escucha y disposición para evaluar la información que llega del mercado.
Sin estos elementos, incluso el mejor profesional puede encontrarse ante un obstáculo insuperable.
El agente inmobiliario no debe dar la razón. Debe decir la verdad.
Un agente inmobiliario no es un simple intermediario entre quien vende y quien compra.
Su trabajo incluye la valoración del inmueble, la promoción, la gestión de las visitas, la selección de los compradores y la dirección de la negociación.
Para realizar este trabajo, debe poder expresar una opinión profesional, incluso cuando sea incómoda.
Si una casa presenta problemas, debe señalarlos.
Si el precio está fuera de mercado, debe decirlo.
Si una propuesta es interesante, debe explicar las razones.
Y si el propietario decide no aceptar, la decisión debe ser respetada.
La diferencia entre un profesional y alguien que solo busca complacer al cliente radica precisamente ahí.
No prometer lo que no se puede cumplir. No alimentar expectativas irrealistas. No confundir la satisfacción inmediata del propietario con el resultado concreto de la venta.
El mercado no tiene sentimientos
El mercado inmobiliario no conoce la historia personal de quien vende.
No sabe cuán importante ha sido esa casa para una familia. No conoce los sacrificios hechos para comprarla, los recuerdos unidos a cada habitación o el valor afectivo de una terraza.
Estos elementos tienen una importancia enorme para quien vive un inmueble.
Pero no siempre tienen un valor económico equivalente para quien lo compra.
Y es precisamente aquí donde el papel de un profesional se vuelve fundamental: ayudar al propietario a distinguir el valor personal de la casa de su valor comercial.
Porque una casa puede ser insustituible para quien la vende y no ser la opción correcta para quien la compra.
La pregunta que todo propietario debería hacerse
Antes de poner a la venta un inmueble, sería útil plantearse una pregunta muy sencilla:
¿Quiero de verdad vender mi casa o solo quiero que me digan que vale lo que deseo?
Son dos cosas completamente distintas.
En el primer caso, se necesita una estrategia, una valoración realista y la disposición a enfrentarse al mercado.
En el segundo caso, también se puede publicar un anuncio y esperar.
Pero no hay que confundir el tiempo transcurrido en internet con el trabajo necesario para concluir una venta.
El cliente tiene derecho a decidir. El profesional tiene el deber de aconsejar. El mercado, al final, hará su parte.
Y ninguno de los tres puede sustituir a los otros.
Y tú, ¿de qué parte estás?
Un propietario tiene derecho a pedir cualquier precio por su casa. Pero un agente inmobiliario tiene el deber de decirle cuándo ese precio no es realista.
Según tú, ¿un profesional debería aceptar cualquier petición del cliente con tal de obtener un encargo, o debería tener el valor de decir las cosas como son, aun a costa de perder una venta?
Escríbenos tu opinión en los comentarios.
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