Der Eigentümer bestimmt, wie viel seine Immobilie wert ist, die Agentur sollte ihm recht geben und der Käufer sollte zahlen. Aber so funktioniert der Immobilienmarkt nun mal nicht.
Es gibt einen Satz, der in der Geschäftswelt seit Jahren wiederholt wird: Der Kunde hat immer Recht.
Wenn es jedoch um den Verkauf eines Hauses geht, kann diese Überzeugung zum Haupt Hindernis für den Abschluss eines Immobiliengeschäfts werden.
Denn es ist eine Sache, das Recht zu haben, zu entscheiden, zu welchem Preis man seine Immobilie verkaufen möchte. Etwas ganz anderes ist es zu verlangen, dass der Markt diesen Preis anerkennt – unabhängig vom Zustand des Hauses, der Lage und dem, was Käufer tatsächlich zu zahlen bereit sind.
Und doch passiert das ständig.
„Das Haus gehört mir und ich entscheide, was es wert ist“
Das ist einer der häufigsten Sätze, wenn man mit einem Eigentümer spricht.
Bis zu einem gewissen Punkt ist das auch ein legitim klingender Satz.
Das Haus gehört ihm. Er kann entscheiden, es zu verkaufen, zu behalten, zu vermieten oder absolut gar nichts zu tun.
Aber der Marktwert ist keine persönliche Entscheidung.
Er hängt nicht davon ab, wie viel es vor zwanzig Jahren gekostet hat, wie viel für die Renovierung ausgegeben wurde oder wie viel Geld man heute bräuchte, um ein anderes zu kaufen.
Der Markt betrachtet andere Elemente: Lage, Zustand, Ausstattung, Nachfrage und verfügbare Alternativen.
Eine für 150.000 Euro gekaufte Wohnung kann heute 120.000 Euro wert sein. Oder 200.000.
Das legt nicht der Stolz des Eigentümers fest. Das bestimmen die Marktbedingungen.
Das wahre Problem? Agenturen, die immer Ja sagen
Hier kommt der unangenehmste Teil.
Nicht jedes Verkaufsproblem liegt am Eigentümer.
Manchmal ist es genau die Immobilienagentur, die falsche Erwartungen weckt.
Um einen Auftrag zu bekommen, lässt sich mancher vielleicht dazu hinreißen, eine Bewertung vorzuschlagen, die über dem real Tragbaren liegt, und verspricht Ergebnisse, die er nicht garantieren kann.
Der Eigentümer hört, was er hören möchte. Die Agentur bekommt den Auftrag. Und alle scheinen zufrieden zu sein.
Zumindest am Anfang.
Dann vergehen die Wochen. Die Besichtigungen bleiben aus. Angebote materialisieren sich nicht. Der Preis wird einmal gesenkt, dann ein zweites Mal.
Und was wie ein tolles Geschäft aussah, wird zu einem Verkauf, der einfach nicht anläuft.
Ein seriöser Profi sollte keine Angst davor haben, einem Eigentümer zu sagen, dass der geforderte Preis zu hoch ist.
Selbst dann, wenn er weiß, dass ihm diese Antwort den Auftrag kosten könnte.
„Aber ich habe es nicht eilig zu verkaufen“
Ein weiterer sehr geläufiger Satz.
Und auch das kann absolut wahr sein.
Nicht jeder muss sofort verkaufen. Es gibt diejenigen, die warten können, solche ohne Dringlichkeit und jene, die das Haus lieber behalten, als einen Preis zu akzeptieren, den sie nicht für zufriedenstellend halten.
Das Problem entsteht, wenn das Fehlen von Eile mit dem Fehlen von Konsequenzen verwechselt wird.
Eine Immobilie, die monate- oder jahrelang auf dem Markt bleibt, kann an Attraktivität verlieren. Die Bedingungen können sich ändern, der Wettbewerb zunehmen und die Erwartungen der Käufer sich verschieben.
Warten kann eine bewusste Entscheidung sein.
Aber zu warten ohne Strategie und die Immobilie weiterhin zu einem Preis anzubieten, der kein Interesse weckt, läuft Gefahr, zur Gewohnheit zu werden.
Wenn der Eigentümer zum schlimmsten Feind des Verkaufs wird
Es gibt einen Moment, in dem die Verhandlung ins Stocken gerät.
Ein Käufer legt ein Angebot vor. Die Agentur versucht zu vermitteln. Der Eigentümer lehnt ab, weil er das Angebot für zu niedrig hält.
Bis hierhin nichts Ungewöhnliches.
Aber was passiert, wenn Angebote systematisch abgelehnt werden, selbst wenn sie mit den Werten der Gegend übereinstimmen?
Und wenn der Eigentümer verlangt, dass die Agentur weiterhin Besichtigungen organisiert, Werbekosten trägt und neue Käufer findet, ohne jemals eine Überarbeitung der eigenen Erwartungen in Betracht zu ziehen?
In diesem Moment ist das Problem nicht mehr nur der Preis.
Es ist das Verhältnis zwischen dem, was man erreichen möchte, und dem, was man bereit ist dafür zu tun.
Ein Haus zu verkaufen erfordert Zusammenarbeit, Zuhören und die Bereitschaft, die Informationen auszuwerten, die vom Markt kommen.
Ohne diese Elemente steht selbst der beste Profi vor einem unüberwindbaren Hindernis.
Der Immobilienmakler muss nicht recht geben. Er muss die Wahrheit sagen.
Ein Immobilienmakler ist kein einfacher Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer.
Zu seiner Arbeit gehören die Bewertung der Immobilie, die Vermarktung, die Organisation von Besichtigungen, die Auswahl von Käufern und die Durchführung der Verhandlungen.
Um diesen Job auszuüben, muss er in der Lage sein, eine professionelle Meinung zu äußern – auch dann, wenn sie unbequem ist.
Weist ein Haus Mängel auf, muss er darauf hinweisen.
Ist der Preis marktfern, muss er es sagen.
Ist ein Angebot interessant, muss er die Gründe dafür erklären.
Und wenn der Eigentümer beschließt, nicht anzunehmen, muss diese Entscheidung respektiert werden.
Der Unterschied zwischen einem Profi und jemandem, der den Kunden nur gefällig sein will, liegt genau hier.
Nicht das versprechen, was man nicht halten kann. Keine unrealistischen Erwartungen schüren. Die unmittelbare Zufriedenheit des Eigentümers nicht mit dem konkreten Verkaufserfolg verwechseln.
Der Markt hat keine Gefühle
Der Immobilienmarkt kennt die persönliche Geschichte des Verkäufers nicht.
Er weiß nicht, wie wichtig dieses Haus für eine Familie war. Er kennt nicht die Opfer, die gebracht wurden, um es zu kaufen, die Erinnerungen an jeden Raum oder den emotionalen Wert einer Terrasse.
Diese Elemente sind für denjenigen, der in einer Immobilie lebt, von enormer Bedeutung.
Aber sie haben nicht immer einen entsprechenden wirtschaftlichen Wert für denjenigen, der sie kauft.
Und genau hier wird die Rolle eines Profis entscheidend: dem Eigentümer zu helfen, den persönlichen Wert des Hauses von seinem kommerziellen Wert zu trennen.
Denn ein Haus kann für den Verkäufer unersetzlich sein und dennoch nicht die richtige Wahl für den Käufer darstellen.
Die Frage, die sich jeder Eigentümer stellen sollte
Bevor man eine Immobilie auf den Markt bringt, wäre es sinnvoll, sich eine ganz einfache Frage zu stellen:
Will ich wirklich verkaufen oder möchte ich nur hören, dass mein Haus so viel wert ist, wie ich es mir wünsche?
Das sind zwei völlig verschiedene Dinge.
Im ersten Fall braucht man eine Strategie, eine realistische Bewertung und die Bereitschaft, sich mit dem Markt auseinanderzusetzen.
Im zweiten Fall kann man auch einfach eine Anzeige schalten und abwarten.
Aber man darf die online verbrachte Zeit nicht mit der Arbeit verwechseln, die für den Abschluss eines Verkaufs erforderlich ist.
Der Kunde hat das Recht zu entscheiden. Der Profi hat die Pflicht zu beraten. Der Markt wird am Ende das Seine tun.
Und keiner der drei kann die anderen ersetzen.
Und du, auf welcher Seite stehst du?
Ein Eigentümer hat das Recht, jeden Preis für sein Haus zu verlangen. Aber ein Immobilienmakler hat die Pflicht, ihm zu sagen, wenn dieser Preis unrealistisch ist.
Sollte deiner Meinung nach ein Profi jede Kundenanfrage akzeptieren, nur um einen Auftrag zu bekommen, oder sollte er den Mut haben, die Dinge so zu sagen, wie sie sind, selbst auf die Gefahr hin, einen Verkauf zu verlieren?
Schreibe deine Meinung in die Kommentare.
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